"Aim at the moon.
Should you miss it, you'll land between the stars."
Les Brown
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MODELLO DI VENDITA
Qual è il modello di vendita?
Il modello di vendita è uno degli aspetti sui quali le aziende hanno speso più tempo per capire quale fosse il miglior modo per fare business con la Rete. In questo studio si sono affrontati esclusivamente gli aspetti che interessano la Rete, valutando le strategie di utilizzo della Rete stessa.
Possono essere identificate tre modalità principali per affrontare la Rete: vendere esclusivamente tramite la Rete, pure player, utilizzare la Rete solo a scopo informativo ed impiegare il canale di vendita tradizionale, brick and mortar, oppure adottare un sistema misto per integrare i due canali di vendita in modo organico, click and mortar.
Le fasi della vendita possono essere ricondotte a quattro principali:
1- Servizi di pre vendita (ricerca, comparazione prodotti, preventivo)
2- Pagamento
3- Godimento del bene o servizio
4- Servizi di post vendita
Le aziende sono incluse nella categorizzazione riportata sopra a seconda che queste quattro attività siano gestite online o meno.
Una volta determinate le fasi della vendita in Rete va definito il rapporto con la filiera dell'azienda. Il modello di vendita può essere visto su due livelli, analizzando:
A- l'intero processo di acquisto del cliente finale;
B- il prodotto o servizio della singola azienda presa in considerazione.
Questi due livelli di analisi sono necessari perché l'azienda potrebbe fornire solamente un servizio di intermediazione, ma operare comunque in un sistema di filiera click and mortar.
Farmacia.it e Interflora.com singolarmente non ricadono nel modello click and mortar perché il loro prodotto/servizio è l'intermediazione e non la produzione di medicinali o fiori. La filiera in cui queste aziende sono inserite è comunque un modello click and mortar.
Pure player
Laprua.com è il canale virtuale di alcuni pescatori del savonese. Dal sito è possibile acquistare prodotti ittici non di allevamento con consegna a domicilio entro 48 ore dalla pesca.
Brick & Mortar
Pepsi ha aumentato del 5% le sue vendite annuali negli Stati Uniti tramite un concorso online su pepsistuff.com.
Click & Mortar
Farmacia.it vende prodotti tramite le farmacie che altrimenti non potrebbero essere venduti online per legge.
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Il modello