La vendita dell’auto online è da sempre al centro dell’attenzione dei produttori. L’impatto sugli acquisti della Rete sembra ormai essere infatti stato provato quantomeno per il suo scopo informativo.

Sono stati tentati diversi approcci: da quello con semplice scopo informativo, a quello di generazione di lead e di messa in contatto tra acquirenti e concessionari, a quello della vendita diretta.

-          Informare i clienti sulle caratteristiche delle automobili è l’obiettivo perseguito dai produttori in risposta alle abitudini degli acquirenti che nella maggioranza dei casi visitano il sito ufficiale dell’auto o dell’azienda produttrice prima dell’acquisto. Ciò che il cliente cerca è l’”experience” della macchina e la possibilità di configurarsi l’auto desiderata. Il ruolo di questi siti informativi già oggi quindi risulta essenziale nella fase di convincimento e scelta di un marchio rispetto ad un altro. Presto questi siti probabilmente evolveranno con l’obiettivo di fidelizzare i clienti per indurli in acquisti successivi.

-          La generazione di contatti commerciali tra acquirenti e venditori è spesso delegata ad intermediari che permettono la comparazione tra diversi marchi e modelli prima del contatto commerciale diretto (tramite ad esempio la prenotazione dei test drive). Le iniziative in tal senso richiedono un grande sforzo di tipo promozionale da parte degli intermediari stessi e sembrano poter generare, attraverso i lead, circa il 2% delle vendite totali.

-          La vendita diretta online è stata tentata in diversi modi (storico è il tentativo della Fiat con il sito Barchettaweb che vendeva direttamente ai consumatori [2…]), ma gli ambiti che hanno riscontrato più successo sono la vendita all’asta di macchine usate (soprattutto quelle in fine leasing o renting) ai concessionari, e la compravendita di macchine usate tra privati (es. ebay).

Con riguardo all’intermediazione geografica questa permarrà per via dell’alto valore del bene acquistato e della necessità di prova del prodotto (l’auto) acquistato.